© Петербургские выборы, 1999
Средства и методы предвыборной борьбы
Сигналы тела (невербальные коммуникации)

1.1 Рукопожатия (одной рукой)

      1.1. РУКОПОЖАТИЯ (одной рукой)
     
В жестах, несмотря на их чрезвычайное разнообразие, существует своя строгая логика, своя определенная норма выразительности. Вот почему мы не спутаем ЖЕСТ ПРИВЕТСТВИЯ и ЖЕСТ ПРОЩАНИЯ, хотя часто они очень похожи.
      Тем не менее, даже такие физические действия, которые представляются нам самыми естественными, универсальными для всего человеческого рода, в различных культурах осуществляются по-разному и исторически изменчивы.
      Поэтому у разных народов различаются значения тех или других жестов. Это можно проследить на ЖЕСТЕ ПРИВЕТСТВИЯ:
      • для мужчин-ЛАТИНОАМЕРИКАНЦЕВ обычно стереотипное объятие: голова над правым плечом партнера, три хлопка по спине, потом голова над левым плечом партнера, еще три хлопка;
      • КИТАЙЦЫ в прежние времена, встречая друг друга, пожимали руки самим себе. Этим жестом теперь современный оратор приветствует своих слушателей;
      • ПОЛИНЕЗИЙЦЫ обнимаются и потирают друг другу спину;
      • ЭСКИМОСЫ в некоторых районах, приветствуя знакомого, слегка ударяют его кулаком по голове и по плечам;
      • УРОЖЕНЕЦ ТИБЕТА, встретив незнакомого, показывает ему язык. Этим знаком приветствия он хочет сказать: "У меня на уме ничего дурного нет".
      Так что не удивляйтесь удару в лоб от эскимоса, пришедшего к вам в гости, и не тушуйтесь, увидев розовый язык уроженца Тибета, а примите ЭТО, как должное и с чувством самообладания протяните руку.
      Да кстати, а почему это МЫ не лупцуем друг друга кулаками с применением языка, а используем никому неприметный жест ПОЖАТИЯ РУКИ ?
      Обмен рукопожатиями является реликтом первобытнообщинной эры. Когда встречались первобытные люди, они протягивали друг другу руки раскрытыми ладонями вперед для того, чтобы показать свою безоружность. Этот жест со временем претерпел изменения и появились его модификации, такие как помахивание рукой в воздухе, приложение ладони к груди и многие другие.
      Современная форма этого древнего приветственного ритуала выражается в том, что люди протягивают друг другу руки и слегка встряхивают их, что в большинстве стран делается в моменты приветствия и прощания. Но за всей простотой этого "ритуала" могут скрываться "подводные рифы" о которых мы могли и не предполагать. Поэтому, хотя общепризнанно, что при знакомстве необходимо обмениваться рукопожатием, существуют некоторые обстоятельства, при которых НЕ СЛЕДУЕТ ПЕРВОМУ ПРОТЯГИВАТЬ РУКУ для рукопожатия. Учитывая, что рукопожатие является признаком гостеприимства, радушности, НЕОБХОДИМО ЗАДАТЬ СЕБЕ НЕСКОЛЬКО ВОПРОСОВ перед тем, как стать инициатором рукопожатия: "Как меня встречают ? Рады ли мне ? "

     
Так же рукопожатие скрывает в себе РАЗЛИЧЫЕ ВИДЫ:
      1.1.1. ВЛАСТОЕ РУКОПОЖАТИЕ
     
ДОМИНАНТНОЕ (властное) рукопожатие есть наиболее агрессивный вид рукопожатия, т. к. оно дает человеку мало шансов на установление отношений РАВНОПАРТНЕРСТВА. Этот тип рукопожатий характерен для агрессивного, властного мужчины, который всегда является инициатором рукопожатия и жестом руки, С ЛАДОЬЮ НАПРАВЛЕОЙ ВНИЗ, заставляет человека подчиняться, потому что ему приходится отвечать рукой, повернутой ладонью вверх.
      Существует ОЧЕНЬ ПРОСТОЙ СПОСОБ ОБРАЩЕНИЯ С ДОМИНАНТЫМ рукопожатием, для этого надо обхватить руку сверху за запястье и затем встряхнуть ее. При таком способе вы становитесь хозяином положения, т. к. берете верх над рукой другого человека, а так как это может сбить с толку человека с властными намерениями, рекомендуется использовать это рукопожатие с определенными мерами предосторожности.
      1.1.2. РУКОПОЖАТИЕ С ХРУСТОМ ПАЛЬЦЕВ
     
Крепкое рукопожатие вплоть ДО ХРУСТА ПАЛЬЦЕВ является отличительной чертой АГРЕССИВОГО, ЖЕСТКОГО человека.
      Автор книги "Язык телодвижений" — Аллан Пиз пишет так: "К сожалению, способы ответить на такое рукопожатие ограничены, разве что ответить ругательством или ударом кулака по носу!"
      1.1.3. ПОЖАТИЕ ПРЯМОЙ НЕСОГНУТОЙ РУКОЙ
     
Пожатие НЕСОГНУТОЙ, ПРЯМОЙ рукой, как и ДОМИНАТНОЕ, является признаком АГРЕССИВОГО человека. Его главное назначение в том, чтобы СОХРАНИТЬ ДИСТАНЦИЮ и не допустить человека в свою интимную зону. Так что Это рукопожатие используется с целью защиты своей личной территории.
      1.1.4. ПОЖАТИЕ КОНЧИКОВ ПАЛЬЦЕВ
     
ПОЖАТИЕ КОНЧИКОВ ПАЛЬЦЕВ напоминает пожатие ПРЯМОЙ НЕСОГНУТОЙ рукой, невыполненное до конца: вместо руки, по ошибке, в ладонь заключаются только пальцы. Даже если инициатор приветствия дружелюбно настроен по отношению к реципиенту, ФАКТИЧЕСКИ О Е УВЕРЕН В СЕБЕ. Как и в предыдущем случае, ЦЕЛЬ этого рукопожатия заключается в том, чтобы ДЕРЖАТЬ ПАРТНЕРА НА УДОБНОМ ДЛЯ СЕБЯ РАССТОЯНИИ.
      1.1.6. «РЫБА»
     
Некоторые рукопожатия могут быть такими БЕСПРИСТРАСТЫМИ и НЕЭМОЦИОНАЛЬНЫМИ, что создается впечатление, что вы прикасаетесь к МЕРТВОЙ РЫБЕ, особенно если рука ХОЛОДНАЯ и ЛИПКАЯ. Известно, что прикосновение к безжизненному, вялому телу мертвой рыбы ОСТАВЛЯЕТ НЕПРИЯТОЕ ОЩУЩЕНИЕ, и люди обычно ассоциируют это БЕСХАРАКТЕРОСТЬЮ человека, особенно из-за того, что рука такого человека ЛЕГКО ПОДДАЕТСЯ НАЖИМУ.

1.2 Рукопожатия (двумя руками)

      Пожатие с применением ОБЕИХ РУК сразу выражает ИСКРЕННОСТЬ, ДОВЕРИЕ или ГЛУБИНУ ЧУВСТВ по отношению к реципиенту.
      1.2.1. «ПЕРЧАТКА»
     
Обхватывающий жест, называемый "ПЕРЧАТКОЙ", обычно используется политическими деятелями. Автор этого жеста старается подчеркнуть, что НО ЧЕСТЕН и ЕМУ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ, но если применять этот жест при знакомстве, ТО МОЖНО ПРОИЗВЕСТИ ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ЭФФЕКТ. Реципиент будет относиться к вам в этом случае с подозрением и осторожностью. Этот жест обычно используется только по отношению к хорошо знакомым людям.
      Здесь необходимо обратить внимание на два существенных момента:
      Во-первых, для передачи переполненности чувств, которые хочет выразить инициатор, используется ЛЕВАЯ РУКА, которая КЛАДЕТСЯ НА ПРАВУЮ руку реципиента.
      СТЕПЕНЬ этой ПЕРЕПОЛНЕННОСТИ будет выражаться МЕСТОМ, НА КОТОРОЕ КЛАДЕТСЯ РУКА. Например, если левая рука инициатора берется ЗА ЛОКОТЬ партнера, то это выражает БОЛЬШЕ ЧУВСТВА, чем при ОБХВАТЫВАНИИ ЗАПЯСТЬЯ. Если рука кладется НА ПЛЕЧО, то это выражает БОЛЬШЕ ЧУВСТВА, чем когда она находится А ПРЕДПЛЕЧЬЕ.
      Во-вторых, поведение левой руки инициатора означает НАРУШЕНИЕ ИНТИМНОЙ и ОСОБО ИНТИМНОЙ ЗОН реципиента.
      Итак, прикосновение к ПЛЕЧУ или к ПРЕДПЛЕЧЬЮ затрагивает особо интимную зону и может привести к СБЛИЖЕНИЮ или ПРИКОСНОВЕНИЮ ТЕЛ. Это возможно только между людьми, испытывающими особо эмоциональный подъем в момент пожатия. Если испытываемое чувство НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ОБОЮДНЫМ, или инициатор НЕ ИМЕЕТ ОСОБЫХ ОСНОВАНИЙ для приветствия с применением обеих рук, то реципиент может почувствовать НЕДОВЕРИЕ или ПОДОЗРИТЕЛЬОСТЬ относительно намерений инициатора.


2.1 Как раскрыть обман, ложь, сомнение

      Как узнать, что человек лжет ?
      Этот мотив очень часто является основным при изучении ЖЕСТОВ.
      Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним наиболее важных для общения умений, которым можно обучиться в процессе наблюдения за поведением человека.
      Итак, какие жесты могут выдать человека в случае, если он лжет ?
      Это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу.
      Если маленький ребенок обманывает, он будет рукой прикрывать рот в попытке остановить лживые слова, выходящие из его рта.
      Когда человек взрослеет, его жесты, с использованием рук у лица, СТАНОВЯТСЯ БОЛЕЕ УТОНЧЕННЫМИ И МЕНЕЕ ЗАМЕТНЫМИ, но они все равно имеют место. Эти жесты могут также обозначать СОМЕНИЕ, НЕУВЕРЕННОСТЬ, ВРАНЬЕ или ПРЕУВЕЛИЧЕНИЕ РЕАЛЬНОГО ФАКТА.
      2.1.1. ЗАЩИТА РТА РУКОЙ
     
Защита рта рукой является одним из немногих жестов взрослого человека и имеет тот же смысл, что и детский жест. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдержать произносимые слова. Иногда это могут быть только НЕСКОЛЬКО ПАЛЬЦЕВ У РТА или даже КУЛАК, но значение жеста остается тем же.
      Некоторые люди пытаются ПРИТВОРО ПОКАШЛИВАТЬ, чтобы замаскировать этот жест.
      Если этот жест используется человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит НЕПРАВДУ. Однако, если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда ВЫ ГОВОРИТЕ, а ОН СЛУШАЕТ, это означает, ЧТО ОН ЧУВСТВУЕТ, КАК ВЫ ЛЖЕТЕ !
      2.1.2. ПРИКОСОВЕНИЕ К НОСУ
     
В сущности, прикосновение к носу является УТОЧЕННЫМ, ЗАМАСКИРОВАННЫМ ВАРИАНТОМ ПРЕДЫДУЩЕГО ЖЕСТА.
      Одно из объяснений природы этого жеста заключается в том, что когда плохие мысли проникают в сознание, подсознание велит руке прикрыть рот, но в самый последний момент, из желания замаскировать этот жест, рука отдергивается ото рта, и получается ЛЕГКОЕ ПРИКОСОВЕНИЕ К НОСУ.
      2.1.3. ПОТИРАНИЕ ВЕКА
     
Мудрая обезьяна говорит: «НЕ ВИЖУ ГРЕХА», закрывая глаза.
      Этот жест вызван тем, что в мозгу появляется ЖЕЛАНИЕ СКРЫТЬСЯ ОТ ОБМАНА, ПОДОЗРЕНИЯ или ЛЖИ, с которыми он сталкивается, или ЖЕЛАНИЕ ИЗБЕЖАТЬ ВЗГЛЯДА в глаза человеку, которому он говорит неправду.
      МУЖЧИНЫ обычно потирают веко очень энергичным образом, а если ложь очень серьезная, то ОТВОРАЧИВАЮТ ВЗГЛЯД В СТОРОУ, ОБЫЧО В ПОЛ.
      ЖЕНЩИНЫ очень деликатно проделывают это движение, ПРОВОДЯ ПАЛЬЦЕМ ПОД ГЛАЗОМ. Это может быть вызвано двумя причинами: в силу своего воспитания они не знакомы с грубыми жестами; осторожность движений объясняется наличием макияжа на веках.
      2.1.4. ПОТИРАНИЕ МОЧКИ УХА
     
Этот жест является взрослой усовершенствованной модификацией жеста маленького ребенка, КОГДА О ЗАТЫКАЕТ УШИ, ЧТОБЫ Е ВЫСЛУШИВАТЬ УПРЕКОВ РОДИТЕЛЕЙ.
      Этот жест говорит о том, что человек наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться.
      2.1.5. ПОЧЕСЫВАНИЕ ШЕИ
     
Этот жест говорит О СОМЕИИ И НЕУВЕРЕОСТИ ЧЕЛОВЕКА, который говорит: "Я не уверен, что я с вами согласен".


2.2 Барьеры общения — руки

      Укрытие за какой-нибудь перегородкой есть естественная реакция человека, которую он усваивает в раннем детстве. Детьми мы прятались за столами, стульями, мебелью и маминой юбкой, КАК ТОЛЬКО МЫ ОКАЗАЛИСЬ В ОПАСНОЙ ДЛЯ СЕБЯ СИТУАЦИИ.
      Подрастая, мы стали более изощренными в средствах САМООБОРОНЫ и, достигнув шестилетнего возраста, когда укрытие за мебелью стало бы уже нелепым, мы научились СКЛАДЫВАТЬ РУКИ и ПЕРЕПЛЕТАТЬ ИХ У СЕБЯ НА ГРУДИ при любых признаках опасности.
      Взрослея, мы стали так искусно применять этот жест, что его очевидность стала незаметной для окружающих. ПОМЕЩАЯ ОДНУ ИЛИ ДВЕ РУКИ У СЕБЯ НА ГРУДИ, МЫ ОБРАЗУЕМ БАРЬЕР. Это, в сущности, попытка отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательных обстоятельств. В одном можно быть уверенным, если человек НЕРВИЧАЕТ или ПРИНИМАЕТ КРИТИЧЕСКУЮ или ЗАЩИТНУЮ ПОЗУ, он скрещивает руки у себя на груди. Это является явным сигналом того, что он чувствует опасность или угрозу.
Исследования показали, что, когда слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складывается отрицательное отношение к выступающему, но он, к тому же, обращает МЕНЬШЕ ВНИМАНИЯ НА ТО, ЧТО ОН ГОВОРИТ.
      Многие люди утверждают, что у них ПРИВЫЧКА СКЛАДЫВАТЬ РУКИ НА ГРУДИ, потому что это УДОБАЯ ПОЗА. Любой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению.
      Надо помнить, что в процессе коммуникации поступающая от человека невербальная информация оказывает большое влияние на собеседника. Может быть вам и удобно сидеть, скрестив руки на груди, но, как показали исследования, ЭТО ОКАЗЫВАЕТ ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ НА РЕЦИПИЕНТА.

2.3 Барьеры общения — ноги (нога на ноге, + с углом)

      Подобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, перекрещивание ног является ПРИЗНАКОМ НЕГАТИВОГО или ОБОРОННОГО отношения человека. Кроме того, скрещивание рук свидетельствует о БОЛЕЕ негативном настрое человека, чем скрещивание ног, и скрещенные руки БОЛЕЕ ЯВНО БРОСАЮТСЯ В ГЛАЗА.
      ЗАКЛАДЫВАИЕ НОГИ НА НОГУ С ФИКСАЦИЕЙ НОГИ РУКАМИ
     
Человек с быстрой реакцией, которого очень трудно переубедить в споре, часто сидит закинув ногу на ногу и обхватив ногу руками. Это признак твердого, упрямого человека, к которому нужен специальный подход для достижения общего языка.

2.4 Жесты головой

      Существует ТРИ ОСНОВНЫХ положения головы.
      ПЕРВОЕ — ПРЯМАЯ голова. Это положение головы характерно для человека, нейтрально относящегося к тому, что он слышит. Когда голова НАКЛОЯЕТСЯ В СТОРОНУ, это говорит о том, что у человека ПРОБУДИЛСЯ  ИНТЕРЕС.
      Если голова НАКЛОНЕНА ВНИЗ, это говорит о том, что отношение человека ОТРИЦАТЕЛЬНОЕ, и даже ОСУЖДАЮЩЕЕ.

2.5 Как нас слушают

      Хорошим лектором считается тот, кто инстинктивно чувствует, когда его аудитория заинтересована в том, что он говорит, и когда она потеряла интерес.
      2.5.1. СКУКА
     
Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобы опереть на нее голову, это верный знак того, что ему стало скучно, и он подпирает голову рукой для того, чтобы не заснуть.
      Степень наскучивания соотносится с ВЫРАЖЕННОСТЬЮ руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке, и АБСОЛЮТЫМ сигналом скуки будет, если человек лежит головой на столе и похрапывает!
      2.5.2. ЗАИТЕРЕСОВАННОСТЬ И ОЦЕНКА
     
Человек принимает ОЦЕНОЧНУЮ ПОЗУ, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок.
      Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, ЕГО ПОЗА СЛЕГКА ИЗМЕНИТСЯ так, что голова будет опираться на основание ладони.
      2.5.3. НЕГАТИВЫЕ МЫСЛИ
     
Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, слушатель НЕГАТИВНО и КРИТИЧЕСКИ относится к лектору или предмету его сообщения.
      2.5.4. РУКИ «ШПИЛЕМ» ВВЕРХ
     
Исследования этого обворожительного жеста показывают, что он очень часто используется в условиях субординации, обозначающим УВЕРЕННУЮ или «ВСЕЗНАЮЩУЮ» ПОЗИЦИЮ. Люди управляющего звена часто применяют этот жест, когда отдают распоряжения или советы своим подчиненным, он очень распространен среди бухгалтеров, юристов, менеджеров и др.
      Положение РУКИ «ШПИЛЕМ» ВВЕРХ принимается обычно тогда, когда говорящий выражает свое мнение
      2.5.5. РУКИ «ШПИЛЕМ» ВНИЗ
     
Положение РУКИ "ШПИЛЕМ" ВНИЗ используется тогда, когда человек не говорит, а слушает.

Источник: usenet — fido7.ru.nlp
Материал предоставлен группой «Избирательные технологии»

В начало страницы «Психологические методы предвыборной борьбы»
© Петербургские выборы, 1999